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    县分公司一把手手记:建队伍 抓集群 育客户——寿光分公司包裹快递业务实现跨越发展简析
    寿光分公司总经理 李 炜   2018-11-14   

           今年以来,寿光分公司深入践行集团公司、省公司“一体两翼”经营战略,牢牢把握“三个关注”,从队伍打造、产业集群开发、客户培育等方面入手,稳步提升市场占有率,全力推进包裹快递业务规模效益同步提升。
           确定一体两翼发展策略--“大干金融,日子不穷;搭好平台,日子平稳;干好包裹,日子红火”
           寿光分公司2018年包裹快递收入计划增幅40%,收入占比9.09%,仅次于金融和渠道平台收入计划,排在第三位。包裹快递专业收入情况直接影响到寿光分公司2018年度整体收入能否完成。为确保包裹快递业务持续健康发展,寿光分公司多次召开总经理办公会和专业研讨会,专题研究包裹快递业务发展。经过对寿光2017年电商市场分析调研(2017年度电商交易额220.8亿元),结合寿光分公司近几年来包裹快递业务发展积累的经验,他们在年初确定了“大干金融,日子不穷;搭好平台,日子平稳;干好包裹,日子红火”的一体两翼发展策略,将包裹快递业务确定为2018年收入新增长点业务,必须坚定不移做大做强。每周例会按问题导向重点分析督导,及时解决业务发展中存在的问题,经过5个多月的发展,该分公司包裹快递业务发展进入稳定发展的快车道。1—9月份,寿光分公司包裹快递业务收入完成计划的87.9%,同比增长52.9%。其中:电商快包日均寄递量5994件,寄递量、收入绝对值分别排名全省第二、三位。
           以队伍建设为抓手--提升团队战斗力、凝聚力、生产力
           寿光分公司从包裹快递业务起步之初,就注重专业队伍的建设,从作业模式、氛围营造、团队文化建设等方面入手,着力打造了一支素质过硬的专业团队,为业务的快速发展奠定了基础。
           2017年,分公司将包裹投递从普邮转交至包裹快递部,实行营揽投一体作业方式。整个城区分为6个大片区,每个片区3—5名揽投员,上午投递,下午投递+揽收。经过一年多的实践摸索,该分公司又将作业模式调整为揽投相对独立又互相支撑的作业模式,组建了10人的大客户维护团队和14人的投递团队。大客户维护团队负责区域内大客户的维护和上门揽收工作,上午兼职部分投递工作;投递团队负责投递和散户的揽收工作。同时,大客户维护团队和投递团队还共同负责出口邮件的封发工作。通过作业模式的调整,在进出口业务量同比增长50%的基础上,人员数量保持稳定,员工个人的收入水平得到了大幅度的提升。
           在团队打造方面,每天坚持晨夕会制度,会上总结前一天在揽投中好的经验做法及发现的问题,安排客户开发、欠费收缴等工作,确定团队和个人发展目标;每天上午在微信群内通报个人业绩,把个人业绩透明化,个人收入与业绩挂钩,调动揽投人员的积极性;每月选片区优胜团队和明星,获奖片区、员工要进行经验分享,落后片区要在总结会上分析落后原因及下一步措施。每月初,公布每个片区、每名揽投人员的业绩,让揽投员干明白活、算明白账、拿明白钱。同时,寿光分公司还经常组织员工活动和座谈会,在“五四”青年节期间组织包裹快递部员工开展“庆五四暨提质增效创品牌”文体活动,通过拔河、绑腿跑、俯卧撑比赛等项目,丰富员工精神文化生活,不断增强队伍凝聚力。
            以重点产业集群为突破--提升市场竞争力
           寿光的电商市场寄递产品主要为盐包、种子、服装、农产品、化妆品、小苏打、卫生用品、零食等。按照产业集群分类,主要分三大市?。阂皇侵肿邮谐?,以春季为主(2—5月);二是生鲜类农产品市场,主要寄递产品为南瓜、黄瓜、萝卜、甜瓜、西红柿等;三是化妆品、盐疗市场。
           在认真总结去年集群市场开发经验、同时价格不占优势的情况下,通过对电商市场的充分调研分析,结合自身的优劣势,寿光分公司将以物流园为中心的种子产业集群、以弥水农家为中心的农产品寄递市场集群、以知盐坊为中心的盐疗市场产业集群确定为开发的重点。经过持续公关,上半年成功开发种子集群客户24家,高峰期日均寄递量达到4000件左右;盐疗产业集群客户9家,高峰期日均寄递量达到1000件左右;下半年重点开发了以南瓜寄递为主的生鲜市场,寄递客户30家,高峰期日寄递量达到3000件以上。同时,通过在盐化工产品相对集中的大家洼支局设立专门的揽收团队,日均发件量目前已达到了1000件。
           通过三个产业集群市场的开发,寿光邮政快递的日均进口量占全市各快递公司的9.2%;出口量的市场占有率达到了14.4%,同比提升了6个百分点;件均单价仅次于德邦、顺丰和优速,排名第四位。

           以仓储建设和客户培育为支撑——提升快包品牌影响力
           走访大量客户,筛选仓库储备量大、在外租赁库房的优质客户进行重点对接,深入沟通交流,利用现有的场地,以免费仓储、提高时限为切入点,增加对客户的吸引力。目前引仓客户有快米微店、喜乐田园等4家,其所有快件全部通过邮政寄递,日均寄递量在1000件左右。
           牢固树立“帮客户赢”的理念,在6月15日和拼多多电商平台共同举办“携手同行、成就梦想”电商招商会,全市400多个电商户参加了本次招商会。此次活动是近年来寿光组织举办的规模最大的电商招商会上,本次招商会增加了客户的黏性,成为和客户共赢的黄金契机,体现了邮政强大的寄递实力和作为国企的硬实力。通过本次活动,该分公司已新增电商签约客户12家,日均新增寄递量1300件。
           坚持“提升服务水平,给客户留下好口碑,好的口碑就是核心竞争力”的服务理念。在日常的业务开发中,提供主动客服,及时反馈沟通;对出现的问题邮件,先行赔付,解决客户后顾之忧。同时坚持“我们能为客户做的绝不让客户自己做”,针对不同脾气特点的电商客户制定针对性的开发方案,同时在其生日时送上生日蛋糕等小礼品沟通感情;针对大部分电商客户仍处于发展的初级阶段、宣传需求较大的特点,安排邮政员工利用自己的微信朋友圈等为其宣传业务,提供打印运单、打包装车等服务,并尽量在工作中与其交朋友,有效增加客户黏性。
           对未来寄递翼业务发展的几点思考
           随着寄递事业部成立、融合、协同、发展的推进,邮政包裹快递又有了新的使命和担当,若要在目前以民营为主的寄递市场中重树中国速递排头兵的新形象,个人认为应该从品牌影响力提升方面入手,围绕客户体验这个根本核心,抓服务能力和质量标准提升,为互联网经济中各级客户提供差异化产品服务,从而赢得客户、赢得市场。
           一是建立科学完善的实物传递网核算模式。要逐步打破现有按量、收和环节、频次为考核单元的全网核算模式,探索实施区域内传递网与市场接轨的小单元损益核算模式,确定营收利润的平衡点,提高各环节处理效率,向科学化、规范化管理要效益。
           二是运用科技力量解放生产力,提升邮件传递时限。目前封发、装运等作业流程几乎全靠人工,人工作业不仅效率低而且费用支出还高,现在业务量已经进入突破发展的阶段,加大目前营揽投网络技术支撑和自动分拣设备投入,将最大限度解放各环节生产力,满足生产需求,提升邮件传递时限。
           三是打造素质过硬的营揽投专业团队。引进和培育专业人才,建立能上能下的人才流通机制,畅通晋升通道,提高从业人员的服务能力水平,为构建完善的包裹快递业务运行体系夯实人才基础。
           四是发挥邮政最后一公里优势,迅速抢占农村寄递蓝海市场。目前在农村快递市场中,邮政的优势在于遍布每个角落的农村投递网和便民服务网,要抢在民营快递布局前筑牢农村投递网,提高农村投递网服务能力水平是关键之关键。
           五是加快全城达同城网络建设,以优质服务和品牌赢得同城市场。同城业务是一块非常大的市场,要重点致力于同城业务突破发展,通过引入社会化力量等多种方式,不断拓展邮政同城配送业务。

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