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    社区客户开发五步曲
    张 宁   2018-11-21   

           社区客户是网点金融业务发展的重要客群,直接关系到网点的业绩。如何有效开发社区客户,笔者认为应按照以下五步曲来实施:
           第一步,做好社区关键人的公关??⑸缜?,必先找准关键人。那么一个社区哪些人员属于关键人呢?一是物业经理,物业经理对社区的情况最了解,客户资源最多,权利也最大,所以物业经理是社区第一关键人。二是物业收费人员,物业收费人员直接管理着客户信息和资料,如果和他们的关系处理好了,了解客户就很方便。三是楼长,楼长往往对本楼客户的具体情况十分了解,便于我们精细化管理客户。四是广场舞大妈领头人。广场舞领头人一般具备很强的组织能力和号召能力,也比较热心,所以要想在社区组织活动,领头的广场舞大妈是必不可少的关键人。
           找准了关键人就要重点公关,对于物业经理,可以企业和网点的名义主动为社区服务,如果条件允许,力所能及地去帮助支撑物业做好社区工作,建立同物业经理的个人关系,同时一并维护好收费人员。对楼长,要单独登门拜访,根据家庭情况,日常给予关怀和帮助,建立良好的关系。对于领队的广场舞大妈,网点要积极帮助其共同开展广场舞活动,并给予相关的物品、场地支撑,建立感情。
           第二步,获取客户基本信息,分析社区客群分布情况,进一步了解客户的信息,对整个社区的客户进行细致的分类、建档。
           第三步,了解客户的喜好和需求。首先要对所有的客户至少进行两次电访,两次间隔时间不要太短,否则会引起客户的反感。第一次是表示问候,了解客户的基本情况。第二次是增进熟悉程度,可以提出方便时上门拜访。电访之后做好记录,根据客户的态度做好标记,易沟通、同意见面的列入走访计划。对于难沟通、有顾虑的客户,找关键人了解客户性格、家庭情况及需求,从而思考相应的公关策略。两次电话后,对社区进行一次全面的走访,了解整个社区的客群具体情况,客户的整体需求和个体需求分别是什么。
           第四步:针对客群开展相应活动。对老年客户,选择父亲节、母亲节、端午节来开展活动,具体到养生讲堂、免费体检、书画比赛、广场舞大赛、父亲节母亲节感恩反馈等活动。对有孩子的客户,多选择儿童节、圣诞节等开展母子互动游戏、儿童绘画比赛、趣味运动会等活动。对于年轻客户,可与附近的健身房、美容院开展异业联盟合作,发展邮政客户会员并联合开展相关活动,吸引客户。同时,根据社区客户的整体需求,在春节、中秋节、国庆节等重要节日开展针对全体社区客户的活动。
           第五步,做好活动持续推进和客户的持续维护。无论前期付出多少心血,如果不能持续做下去,终将前功尽弃。网点务必要做好活动的后期持续推进。

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