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    "慧干"出产能——记枣庄市级索支局经理邱永峰
    许晓红 王 聪   2019-03-05   

           级索邮政支局位于枣庄市级索镇,周边对手林立,竞争十分激烈。
           截至2月20日,该支局在走千访万产能提升阶段,累积预约产能完成计划进度的59%;累积产能达成率61%,白名单客户数完成计划进度的134.75%,其中走访计划内白名单客户2088户,计划外白名单客户68户,累计提升客户数1542户,客户提升率71.52%。
           外抓走访——汗水里识客户
           去年4月,邱永峰调任级索支局。面对复杂的竞争环境和陌生的客户关系,邱局长认准两个字——“走访”。他常说:“作为一名金融从业人员,要经常下去走走,和人唠唠家常,让客户看见你,认识你,才敢把钱放到你的网点?!彼焱哦蛹岢只∽叻?。白天抽不出人,就班后开始走访;大堂抽不开身,就和投递员一起走访;人员不够,就增加走访频次。一周最少四天,一走就是半年,把支局辖内42个行政村挨家挨户走访完毕。
           走访过程中,除了对接村关键人外,邱局长还注意寻找村里的热心人,把在村中有威望不忙的热心人培养成为支局的转介人,帮助支局宣传业务,联络客户。逢年过节,邱永峰还会带领团队单独拜访转介人,和他们从客户处成了朋友,扩大了自己的朋友圈。
           每年三季度,支局开展入村活动,选定目标村庄,圈定客户群体,提前宣传走访,积累意向客户。邱永峰自己准备了一辆宣传车,每天由保安在重点村庄进行宣传,他说:“不要觉得普遍宣传没有用,只有你宣传了,客户才知道邮政能存钱,有钱的时候才能想起来到邮政局转转?!?br />        邱永峰不是在走访的路上,就是在支局接待客户,这是他每天工作的常态。走访的多了,村里的人都开玩笑说“邱局长,你们怎么又来了啊”,正是凭借着这种吃苦耐劳的精神和日复一日的坚持,支局得到了客户的肯定。较2018年底,级索支局有效客户新增242户,储蓄万元价值客户新增239户,新增储蓄资产2565万元,户均新增6.27万元。
           内抓厅堂——专业上留客户
           面对复杂的竞争环境,邱永峰丝毫没有畏惧和懈怠。他认为,面对竞争对手,要掌握对方的优势产品,才能有的放矢推荐我们的业务,用专业和服务留住客户。在厅堂管理中,邱局带领的团队坚持三必须和两尽量原则,即生日客户必须短信和电话维护,到期客户必须电话通知,受邀到厅堂的客户必须有人对接。尽量帮客户想办法,帮助客户办成业务;尽量给客户开办绿卡通,培养客户用卡习惯;对于一时无法接受的客户,开绿卡的同时,尽量给客户加办对账簿业务,满足客户核对资产的需求。
           这些原则都是在日常工作中积累的经验。农村很多人不过生日,一句生日的祝?;崛每突闹懈?;很多人不记得到期日,一句到期提醒会让客户免受利息损失;很多人到厅堂不愿意等待,一句问候会让客户减少焦虑情绪;很多人不懂银行业务,尽量给客户办成业务才能让客户对银行更加信赖;很多人不习惯使用绿卡,一个对账簿会让客户更加方便。
           张大爷取11万元给孩子买房子,没有提前预约,恰巧支局也没有足够的现金,支局给张大爷办理了手机银行,并指导他跨行转账,免去了手续费。张大爷连连感谢,在对比之后,将所有的资产都转到了级索支局。邱永峰鼓励客户通过资产配比来实现流动性和收益的双重保障,客户觉得不错,又转介朋友过来办理业务。
           邱永峰带领团队以专业素质服务客户,受到客户欢迎,在激烈的竞争中,支局金融业务发展获得了提升,新增邮储余额3237万元、保险1271万元。
           岗位联动——协作中拓客户
           “活都是员工干的,员工如果不宣传、不服务、不走访,支局怎么能发展好?!闭馐乔裼婪寰9以谧毂叩幕?。支局现有员工8人,如何激发团队的积极性,让每一位员工都有收益是邱永峰考虑的重点?!肮ぷ骱侠矸?、走访齐上阵、营销在柜外、算透每笔账”,是他团结员工、管理团队的利器。
           岗位合理分工。普通柜员负责生日客户、到期客户维护以及存量客户的日常邀约及联络;大堂经理负责厅堂意向客户的收集、联络;支局长负责客户的专项动员维护。支局内部员工各司其职,保证各项工作对接到人,持续推进。
           走访齐上阵。班后走访时,邱永峰每天和不同员工组队开展走访,在走访中传授走访要点和话术,并指出员工走访中存在的问题,帮助员工改进提升。员工说“跟着邱经理干,长见识,提技能”。
           营销在柜外。大堂经理在客户到访时及时对接,将客户办理业务的种类及所填单据全部准备齐全,既缓解了客户等待时的焦虑,也缩短了前台办理业务的时限,极大提高了网点办理业务的效率?!懊看卫赐惆炖硪滴?,都有人接待,帮忙填写单据,复印证件,省了很多事?!痹谔玫却乃锎蠼阏庋兰奂端髦Ь?。
           算透每笔账?!拔医裉炜?张卡、2个网银、3个三方绑卡、3个云闪付、1万期缴?!笨岬氖焙?,大堂经理小马这样汇报今天的业绩。邱永峰说:“你得给员工算透每笔账,让他知道我们现在的政策,办理这项业务能挣多少钱,才能激发他的积极性。发展业务不能靠压,要用好政策?!?br />        级索支局特别忙,3个台席,一天下来每个台席至少打码200多个。到了春节旺季的时候,中午也不断人,柜员都都顾不上吃饭。旺季时即便是不走访,也要给客户打完联系电话才下班?;丶彝ǔ6己芡?,虽然累,但柜员干得起劲,干得踏实,干得有奔头。
           服务致胜——维护时暖客户
           “客户说你好才是真的好,大家都说你好,你的业务自然就好了?!薄捌涫狄械慕鹑诓范疾畈欢?,有时候利息上的那点差距大多数人并不是特别在乎,只要你服务好了,客户自然而然就来办理业务了?!笨突У目诒攀侵Ь殖中⒄?、长期发展的前提。
           级索支局每天总是尽量多要现金,确??突】罘奖??!安灰ε驴突∏?,但是要了解客户为什么取钱?!笨突в们钦5?,只要我们维护和服务好客户,客户自然会到我们网点办理业务。级索支局旁边开废品收购站的林大爷每个月底都有一部分资金转账,每次来办业务的时候都有些不好意思。邱永峰了解到这一情况后,专门和客户沟通了此事,此后,林大爷每个月初都会将资金转回,放到网点,为支局带来了长期收益。
           “不要等到客户要水喝的时候再给客户倒,要主动给客户续杯水?!敝Ь值谋0?、大堂经理、综合柜员都把客户当亲人?;肺拦と撕茉缇统霭?,邱永峰每天都喊他们到支局取暖,倒几次热水,时间久了,每个环卫工人都特别感激,在支局休息的时候还帮忙宣传业务。今年年初,环卫工人集体建议,将全镇环卫工人的代发工资挪到了级索支局?!八淙晃颐枪ぷ什欢?,但只要能帮上邱局长的忙,我们心里就很高兴?!?br />        级索支局本年各个客户层级产能均有较大提升,且储蓄资产贡献率最高的为10—50万元客户,白名单客户提升率高于全市平均水平近20个百分点;白名单客户产能达成率高于全市平均水平16个百分点,为支局开门红旺季营销期间的产能提升提供了客户支撑。
           邱永峰在平凡的岗位上,带领团队脚踏实地,真抓实干,一心一意为客户服务,用吃苦耐劳、爱岗敬业收获着不平凡的人生。

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