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    济宁市分公司多措并举提升金融业务发展能力
    宋德彦   2019-03-05   

           2018年以来,济宁分公司积极探索邮政金融在新环境下的发展路径,以客户为中心厘清发展主线,围绕余额核心狠抓过程管控,持续提升发展能力。2月1日,该分公司储蓄余额规模突破400亿元,成为全省第二个余额规??缭?00亿元的地市分公司。
           把客户摆在第一位
           去年下半年以来,济宁市分公司在不遗余力做大余额规模的同时,坚持基础客户、高端客户两手抓、两手硬,并根据市场情况适时调整了经营思路和考核导向。
           在提升基础客户方面,他们积极应对厅堂客户到访量逐渐减少的严峻形势,加大各类活动组织力度,借助活动增加客户到访量。聚焦基础客群信息完善、产能提升、重点金融产品销售叠加“三个目标”,设计活动看板、明确内容流程、加强督导管控,全面提升网点常态化活动组织质量。整合客群信息开展“金融+”活动,深度推进存量基础客户复用和提档升级。期间,将目标客群数据分类分群下发至各金融网点,并在每个网点明确分户管户主管,确保目标客户有人领、被领的客户资产有提升,支撑基础客群及各类过程指标增长。2018年,济宁市分公司电子银行交易替代率、手机银行客户年增量、三方支付绑定量三项指标均居全省前两位。
           在稳定高端客户方面,为有效应对大客户资金波动变化大等情况,去年7月底,该分公司针对高端客户组建了专门的维护组,统一组织走访。同时,与第三方机构联合开发了“济宁邮政高端客户平台”微信小程序,定期为高端客户提供生日祝贺、外出旅行、洗车代驾等不同形式的增值服务,使原来金融业务发展相对滞后的微山、兖州等县公司客户数量、资产提升等指标有了显著提升。
           在推进批量获客方面,为提升掌控客户的能力,该分公司瞄准代发新增市场,依托邮政数据库大力推进企事业单位工资代发业务,专门组织了空白代发突击行动,发动各县区班子担当首席营销官,对接地方工商部门进行高层公关,提高代发成功率。同时,他们还充分发挥支局能人效应,通过制定单项激励政策,调动包括支局长在内的全员营销积极性。
           让高质量管控发挥重要作用
           2019年旺季战役以来,济宁市分公司进一步贯彻“三个关注”“九字方针”,深入落实“余额为本、财险并举、城乡兼顾、提升活比”发展思路,牢牢把控市场机遇,围绕“3+X”重点客群,通过思想发动、精细行动、活动拉动、节点推动,有效拉动余额增长。
           一是统一思想。从高点定位、对标争先意识中源源不断汲取发展动力,深入分析当前企业发展面临的市场形势,科学阐述余额规??缭?00亿的必要性、可行性,树立全局拼搏、超越发展的坚定信念。他们组织召开了旺季战役动员大会,详细梳理近年春节前余额发展规律,制定科学合理的战役计划,配套下发了相关系列政策办法,增强旺季发展紧迫感和责任意识,全力出击夺首胜。
           二是成立了指挥部。制定了“挂图作战”计划,将余额规模突破400亿元纳入“挂图作战”重点事项。市分公司领导干部以上率下,迅速下沉一线,为各县市区分公司“问诊把脉”,根据实际工作情况及时调整战略;市金融业务部分时段、分指标通报调度,发现问题及时纠偏;市县各部门包挂帮扶,助力网点一线营销。
           三是加强营销过程管控。一方面聚焦行为管控,制定出台了从业人员“七不准”管理办法,对网点宣传话术加强管理纠偏,及时督导改正。强化信息设备在营销管理中的应用,随时随机调阅监控,检查工作期间柜员、客户经理的营销动态,进一步提升服务质量。另一方面,高度聚焦目标客群,运用云平台、云迹系统扎实推进客户面访工作,注重“访前准备”“走访细节”“访后维护”等过程管控,锁定意向客户。
           四是有效把控工作节点。按照“走千访万、元旦抢单、蓄力代发、步步生金、逐户抢收、巩固成果”逐步推进,细化动作,狠抓落实。每日跟踪各县区战略类、项目类、客户邀约类等重要指标,分析指标关联度和系统数据匹配度。同时动态完善业务发展督导办法,确保均衡发展,步步为营推进目标达成。
           在转型经营中攫金市场
           该分公司借力活动引领开发各类市场。各县市区分公司均开展了春节主题营销活动,着力做好方案制定、客户邀约、产能预估、现场控制、效果反馈和活动总结等各环节工作,确?;疃Ч?。同时,全面打造“金融+非金融”服务体系,有力支撑厅堂内外活动开展。他们还发动全员开发优质营销项目,组织了专人梳理地方政府全年重点工作,密切关注地方经济新动态,从中甄别可以合作的项目,同时发挥各级队伍作用,配套激励方案,深挖存量客户。
           为抓住去年中秋国庆期间商贸资金活跃期,借机提升邮政金融市场份额,该分公司提前组织各县区分公司梳理云平台商贸信息,以邮政当面付、POS/商易通等交易结算工具与理财产品为抓手,深入挖掘商贸户便利结算、资金管理及大量获客等需求,全面做好商贸户资金闭环营销。以节日营销为契机,在重点节日上门拜访或举办联谊会,提升商贸户维护质量。以异业联盟为切入点,整合邮政与社会商家资源,实现了资源、信息、客户共享,增加了客户黏度,提升了市场占有率。

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